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第四百五十七章 漂亮女郎（第2页）

好，谢谢南林！我一边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头，像是睡着了。我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。我说：

我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。这个例子可见，我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！

看到大家都不住点头，我真想快点得到让他们的信服，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万州闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可，我宁愿多付出一些。就又强调说：希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。

我不同意！计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的，马上拉下了脸说。计总的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。

我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？计总盯着我的眼睛问我道。

我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。我被计总突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。

那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？计总却不愿意示弱了。

首先我想纠正你的一个错误。我说。大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户，但是你销售的只是十几万，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？

对，计总的意思就是这个。南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：今天的时间不早了，一会儿麦总还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。

您讲吧，我们想听！听不完，我们就不吃饭了。许美美说。

我笑了笑说：那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。

‘大危多慢，小安少快’有意思。许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很认真，心里有一种自豪感。

我接着说：所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。

经理，等等，我还是不明白交易式和战略式的区别。万州先问。

那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？我问万州道。

您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！万州说的话，惹得大家一阵哄笑。

好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？我又问。

这回我的角色还行，好，我愿意。又是一阵笑声。

喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。我说。

噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？万州反问道，大家又是哄堂大笑。

闫宁对万州说：那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！

是啊，你忘了你在广州的女朋友了。我也笑了笑，接着说：假如你回到广州不久，又丢了一单生意。（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

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