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第三百零二章 素质（第4页）

飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。

下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。

肖聪脸一下子晴转阴。

沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”

按照惯例，酒席过后，要在ktv继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。

“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。

“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。

引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。

“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊！他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。

刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？

“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。

“但我们自己也知道，飞扬品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。

fbi系统b原则第二条，把客户当baby。客户与baby一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。

处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。

果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。

客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。

由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。

如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。

只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。

慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。

他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。

于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。

在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在挑逗着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。

只有竞争对手更了解对方!张和平肯定了解挺立与飞扬更多的事情。

挺立与飞扬到底发生了什么事？

高智的陷阱到底在哪里？

如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。

他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？

郑挺到底是个什么人？

是不是真的要打断任何一个飞扬公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿！

屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用fbi系统b法则第二条，把客户当baby的第二个办法：统率！

体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方!

购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。

天底下最痛苦的事，就是掏钱！尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。

痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。

面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦！第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多!

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