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第三百一十章 环节（第2页）

李伟继续说：“还有哦，你说得对，统计数据是公司的第一步，公司以后的目标是追求增长，你以后要在所有的工作中，要注意去平衡。”

沈涛点点头，现在还是思绪乱，需要回头再想清楚。

李伟看沈涛还满脑袋工作，接着说：“啧，啧，沈涛同志，看你这样子，是辜负这美酒音乐了。别想了，我还是告诉你吧，我总结的职场诀窍，要在职场上取胜，像你天天想，这样死磕是不行的。孙子曰：以正迎以奇胜！好好理解这句话！”

“以正迎以奇胜？”这话当然沈涛知道，出自孙子兵法，但不知道，这话居然是李伟所说的职场诀窍。“可是，到底怎么以正迎以奇胜啊？”

“哈哈！”沈涛头伸到长长的，李伟却开玩笑地说，“佛曰：不可说，不可说啊。”

看来又要回头在工作中总结了。沈涛有点泄气。

沈涛说：“明天有机会碰到jpon，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”

李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”

沈涛疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”

李伟伸出指头对沈涛说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式！过来点，我告诉你现在应该要什么。”

沈涛把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。

第二天，一起床，沈涛就惦记着要找john谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高智，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈涛赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。

打完招呼坐下，沈涛却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高智，看沈涛过去，话也就更多了。沈涛没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈涛更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。

一个大圆桌，高智坐在john旁边，近水楼台，自然话就多些。john问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看john也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。

看来john来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听john主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”

是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”

john看看表说：“哦，那就现在说吧。”

其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与john的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟john谈谈了。

“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”

沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道john最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，john想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售！所以，john最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。

最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第三点，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。

当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。

果然，john喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”

球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但john这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，john心里可能想的，是要沈涛汇报思想。

幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚john在听到他下面的话的表情，或许，john也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。

沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”john听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到john的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着john砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。

昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”

每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。

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