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第三百五十五章 品牌（第3页）

顾炎的脑子开始高速运转起来：这个“白无常”用了一句模糊不清想摸出点信息的话，自己可不能着了套，干脆自己也模糊地说一句吧。想到这里，他便笑道：“我们还不知道贵方是怎么运作的，所以目前为止很难有什么想法。”顾炎的这句话也够模糊的了。

其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎！顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。

一百二十元一个条形码？！想抢劫呀？顾炎一边从包里掏出一盒烟，敲出三支来分递给那三个“鬼”，一边在心里想，对方开口不问自己有多少个单品准备进场，出口就报出了让人咂舌的价位，够黑的，也够狠的，最重要的是，有着足够的阴险。

顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。

按照孟经理定下的七十个需要进场的单品，结合对方的报价，实在是相差太大了。对方的这一要价比孟经理的底线多了一倍多。看来叫他“白无常”是很贴切的了。

他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。

“怎么不说话？”“白无常”道。

“我很遗憾！我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。

“你认为我们怎么样就算有诚意了？”“白无常”道。

“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。

“每个单品一百二十元。”“白无常”的话语中透露出几丝冷漠。

“怎么样？”“白无常”催问道。

“我相信贵方一定知道福达超市，我们付给它的进场费远远低于贵方刚才说的数字。”

“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。

“如果按照贵方的这一报价，费用将严重超过我们能够承受的极限。”顾炎答道。

“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。

“拿我们应该拿的”？在顾炎听来，这句话太冷酷了，也代表了超市对供货商的一种普遍的态度。说得难听点，这话的意思就是：只要你的商品想摆上我的货架，我才不管你的死活呢！我只管拿我自己该拿的！我就这么霸道，我就这么强势，你能把我怎么样？问题是你们拿得太多了，根本不顾我们的死活了。

时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。

谈判的本质应该是“判”。这个“判”字，其实就是自己判断眼前的形势以及估摸对方的心理，然后才能谈得上“谈”。

面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。

这时，东边的“黑无常”做了一个把手往下压的动作，示意顾炎坐下来，看来这三个鬼早就协调分工好各自该干的事了。不知道在这个房间，已经有多少供货商被这三个鬼用娴熟默契的配合，索去了价格性命。

这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。

“你认为价格定在什么位置，公司可以接受？”顾炎坐下后，“白无常”继续道。

“与我们支付给福达超市一样的价位，公司可以接受。”

“你们支付给福达超市什么样的价位？”“白无常”继续问。

“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。

“开玩笑！五十元？我认为我们双方的平衡点最低应该维持在一百元这个价位上。”“白无常”对顾炎的报价很不满意。

“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。

“我估计应该有三十个单品吧！”顾炎不可能先亮出自己全部的底牌的。

“三十个单品就是每个一百元！”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。

“我们的品牌优势贵方应该清楚。”顾炎开始不直接面对对方提出的问题了。

“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。

顾炎听了“白无常”的话后，就联想到自己在网上看到的那条名言了：毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

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