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第二百九十章 讲课（第4页）

“也许，把卖方信贷改为买方信贷，可能路就走得通。”精通财务的王岚从崔大伟的话中猛然想出个点子。

“哦？怎么玩？你快说来听听看。”崔大伟迫不及待地催着王岚。

王岚瞪了他一眼，觉得他有些玩世不恭的口吻亵渎了自己的专业素养。因此只朝着江涛说道：“电信局是数字交换机的买方，对银行来说他们是优质客户，如果他们出面贷款，银行一定欢迎。他们贷了款之后，把货款一次性付给我们，然后用每个月的电信收入去还贷款。这样，我们卖出设备，及时收回货款；电信局安装了设备，增加了业务收入；而银行可以放贷收利息，本金还没有风险；这是个多赢的方案。”

江涛对这个流程前前后后仔细想了想，感觉找不出破绽。他唯一的疑惑是：“现在电信局俏得很，银行想给他们放贷都得排队，他们会为了我们的设备，主动向银行贷款吗？”

“大伟，你和电信局打交道最多，你说这方案可操作吗？”王岚又转过头征求崔大伟的意见。

崔大伟心想，远州电信局能接受外方的贷款，为什么就不能接受国内的贷款呢？这中间不就是个利益的问题吗？对他来说，用钱能搞定的事，都不算问题。

“应该问题不大吧？反正到时总得攻关的。”

“这件事就这样基本上定下来了，王岚，你把自己的想法对飞扬的几个主要客户做市场调查后，写一个买方信贷的方案，让银行进行论证。”江涛又问崔大伟：“你那边培训的事怎么样？”

“我还需要三四天时间。不过……”崔大伟停顿片刻，终于提出，“学员们对极限生存训练都有些疑虑，您看……”

“这个训练对他们是个大考验，对你的培训成果也是个检验，你做好他们的工作吧。”

夏琳的预测很准确，果然，接下来的课堂上，崔大伟开始讲提高胜算。他一上台就直入主题：“各位，借用一句老掉牙的话：人是社会关系的总和。我们可以说，订单花落谁家，体现了购买决策力量的总和。大家在生意场上争来争去，最后的结果都落实到一张张订单上。咱们先来分析：什么是采购的决策力量？

“决策力量一般由决策者掌握，大单通常由一组人决定，这就要分析这个订单的权力结构。中国是个人情社会，即使决策力量集中在一个人手里，我们也要想到，这个人有上司，有旧友，还有七大姑八大姨的，这些社会关系都会对决策者产生直接或间接的影响，他们都要来分享这个权力。”

说到这里，崔大伟笑了笑，“呵呵，中国的正统社会不承认这种分享，不过咱们是生意人，不能对现实视若无睹。一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权力拼图。”

“崔总，按我的理解，权力拼图就是在这个单中，局长占多少百分点，总工占多少百分点，其他人又占多少，对吗？”韩宇举手提问道。

“对，不过这只是第一层，你还可以深入到第二层：在局长的那些百分点中，有什么因素，有哪些人在起作用。一般我们分析到第二层就够了，因为路径太远，隔山打牛的效果就差了。记住，这个拼图是动态的，谁分析跟踪得正确而又透彻，他对整个权力结构掌握得越准确，用的力就可能越到位。”

说到这里，崔大伟又狡黠地笑了，“嗯，如果用这套理论来泡妞，你们谁能当场发挥一下，韩宇来试试如何？”

韩宇下意识地朝旁边的夏琳看看，后者忍俊不禁地向他做了个鬼脸。正当他犹犹豫豫，左顾右盼地站起身时，在台上的崔大伟已经不耐烦了。

“这点破事还扭扭捏捏的，下面我们还要进行‘无耻训练’，我得第一个让你上台。”

“崔总，我会把她的死党列出来，争取她们的支持。至于她本身，我会设法分析她的偶像类型，尽量满足她的想法。”碍于夏琳在一旁，韩宇说得笼统而含糊，崔大伟倒没有进一步追下去。

“好，在分析了权力结构之后，我们得想想，究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权力做出选择的呢？”

崔大伟说到这里，长久地停顿下来，在台上来回走着。下面一片静寂，大家还没有跟上他的思维，不知道这个问题该如何回答。

“驱动决策者的是需求，权力是用来满足需求的。”崔大伟做了个手势，投影换到下一个页面，显示出一分为二的两个半球，左边写着“决策者的单位需求”，右边是“决策者的个人需求”。

“订单是用来干什么的？是用来满足这些需求的。最好的决策者，他的单位需求和个人需求是统一的，比如私营老板。而最好的销售，呵呵，世界上没有最好的销售，只有更好的销售。谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大。这话很好理解，对吗？韩宇，你举个例子说明一下。”

“比如说电信局订数字交换机，”韩宇就拿身边的事举例，“因为经营决策者不是所有者，所以局里的需求和局长个人的需求，并不完全一样。这两种需求我们都得充分考虑。有时……”他犹豫了一下，说道，“满足个人的需求，比满足局里的需求更重要。”

“很好，每个公司都有研发、生产、品管、售后等部门，这些都是用来满足单位需求的。科特勒有十分完善的《营销学》，它讲的就全是如何满足单位需求。我们这些‘抢单动物’，要详尽地把公司的这种能力传递给客户，同时又把客户的单位需求反馈给公司。”崔大伟详细阐明他对公司各职能部门的理解，然后强调道：“是不是最大程度地满足了决策者的单位需求，就能够拿到订单了呢？学院派的营销大师确实以为是这样，所以科特勒的理论回答不出来，为什么我和你的产品、服务都一样，甚至我的还不如你，客户却把订单给了我而不给你！作为身在一线的销售，我们知道情况比理论要复杂得多，因为这里面还有决策者的个人需求。‘抢单动物’有最充分的条件了解决策者的个人需求。夏琳，你跟我讲一讲，个人需求有哪些？”

夏琳的心理学知识派上了用场，“崔总，马斯洛说过，人有五种需求层次，安全、生存、尊重、自我实现……”

“你说具体一点，咱们现在可不是考心理学知识。”看夏琳回答得太理论，崔大伟又不耐烦了。

“嗯，安全方面，他为了坐稳位置，还能往上爬，所以得有政绩；精神方面，他想得到愉悦，可能会出去参观考察，或结交一些能哄他开心的朋友；生存方面，他可能对物质利益有需求……”夏琳掰着手指，边想边说。

“对，花鸟鱼虫，各有所爱，每个人的志趣不同，需求也不一样，这需要我们在抢单时认真去体察揣摩。”说到这里，崔大伟给出了一个标准：“我们要如何去判断一个销售是否专业呢？一个重要的指标就是：他能够在正式或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人需求，哪些话代表的是单位需求。”

“要是决策者好色，那要怎么办？”不知谁喊了一嗓子，顿时引得下面一片哄笑，议论纷纷。崔大伟明白，这是个现实的敏感问题，对着一百来号男男女女，不便实话实说，但他又不想被大家看做伪道学家，就用一句话把这问题顶了回去：“咱们将心比心。如果你好色，你希望我做什么！”

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