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第三百零九章 课题（第1页）

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第三百零九章课题

沈涛说：“真的吗？”

王正也点头说是，他这边也打了。沈涛不禁要问长沙这边，杨燕抢着说：“领导，长沙这边也打了，张和平说要支持你，一下子打了五十万，我算了一下，加上国庆前挺立有五十万被算到这个月，其实我们十月销售任务已经完成了，还超了些呢。”

“好啊！”沈涛听到这个消息非常高兴，“太好了，我们辛苦了这么久终于有回报了。只有一条，开完会回去赶紧做好销售，不要压在库里成了积压库存就行。来来，干一杯。”

大家都乐呵呵地举起杯子，黄云抢着说：“领导放心，绝不会成为库存，这个月我们还要销售，争取把销售翻一番。对吧，兄弟们？”大家呼应说好，小方在旁边说：“来来，我也敬你们湖南团队一杯，我相信，明天开会，你们湖南将是最有面子的团队。”

北京的第一个夜晚，在这样的开心中结束。

早上在酒店收邮件，公司的每日销售报表已经出来了，全公司完成率30，湖南105。沈涛情不自禁地看了很多遍。毕竟是以销售结果为考核重点的，得知提前完成了本月指标，沈涛心里难以压抑住的兴奋。吃早餐的时候，碰到很多别的区域同事，寒暄的时候免不了夸上沈涛几句。看来大家都知道湖南这个月翻身，而且翻得还很厉害。沈涛连连客气，还是乐得闭不上嘴。往会议厅的路上，大张挤到旁边来，对沈涛悄悄说：“乐得不行吧？”沈涛默契地笑笑，大张接着说：“跟哥们也长脸，你做得好，我和小方才有机会啊。公司才会对我们这批人放心啊。”沈涛昨天知道大张马上也要升区域经理了，可能还不知道小方另有高远打算，也不愿意说明。大张对着往会议室迈进的大队伍继续说：“你看这里面，有多少老员工，在飞扬做了十多年，也没有你升到快，很多人还在城市经理挣扎。还有马上过来的黄埔军校，他们都盯着呢。今天你放了卫星，证明了你的能力，他们无话可说。下面兄弟我要提醒你，可不要再出乱子，要稳住成绩啊。还不知道他们怎么想到呢？是不是？如果你接下来没做好，也可能影响我的。对不对？”这一句提醒沈涛了，看来，越有成绩，越如履深渊，越要谨慎。

接下来的会议更多的是只需要听了。总裁将全国总监介绍给大家，接着是回顾公司业绩，然后就是全国总监john的showww.ysxiaoshuo浮出水面后第一次出现在大家都视线里面。公司新变之初，大家更多的听，每个人都在关注自己关心的问题，很少有人出来互动，整个会场只有john一个人的声音。

“刚才我们一起分享了截止到上个季度的销售回顾，很明显，我们取得了不错的业绩。公司销售进度高于预期，充分证明了我们这个团队的销售能力。我们这个团队才一百多人，支撑了全国近20亿的销售，这是非常了不起的事情。

我们说，不但要看到成绩，还应该看到不足。我们不但要从销售结果上去看成绩，还应该深入到销售过程中去看问题。自从我到公司，也发现了不少问题。比如说，某个客户库存很大，可能是我们的同事更多的采用压库存的方法完成了销售；再比如说，某个客户费用欠账很大，这可能是我们的同事不按照公司流程办事，管理出现问题；还有，我也去过个别地方，指标完成率挺高，但当地点重要门店却没有做进去，等等。

这些问题，大家是否有关注？综合一下，主要就是在管理与沟通流程上的问题，以及我们对销售的理解，对市场的理解，不注意零售。我可以告诉大家，以后市场的趋势就是现代渠道门店越开越多，家乐福、沃尔玛也越来越多，各种地方上的ka门店也越来越多，操作也将越来越复杂，那种一手交钱一手交货的时代将逐渐过去，批发市场也将逐步萎缩，最后都会向美国一样，都是超市没有批发市场，可能中国会不一样些，但超市将是我们以后工作的重点。

我知道我们以前在批发市场上做客户的工作，做经销商的工作很有心得，但我还是请大家学习如何做现代渠道、做超市、做门店的生意。所以，我们今后要在组织管理与零售上作出改变。今天召开全国销售人员会议，就是要在这个会议上，我们一起来接受培训。接下来两天的课程，就是对新管理流程的学习，对零售、现代渠道的执行的学习。进入培训课程前，我最后提醒大家，我们是大公司，跟别的小公司不一样，需要我们的组织内部有良好的沟通流程，强化管理。我知道坐在这里的销售人员，都为飞扬取得过成绩，都是聪明人，而且我们以前做生意很有灵活性，每个人也都很有个性，但是我们以后要的是团队，要的是流程，不需要大家都灵活性。好吗？如果大家准备好了，那就进入课程吧。”

john音质冷淡，说话时肢体动作也不多，虽然不是激情演讲类型，但一席话下来，尤其是最后一句，砸在了每个人都心里，那么重。下面的人交头接耳的少，相互打量的却多。沈涛进公司时间不到两年，感受或许比那些在公司做了十年的老员工轻些，但也体会到了这里面的变化。沈涛知道john说得很有道理，但只要涉及到改变，每个人都会有阵痛，谁愿意牺牲自己的灵活性来适应公司的精细管理？

一大堆流程说明、管理报表在培训后接踵而至，以前完成指标就休息的销售人员将面临更多行政工作。

john捡起一张表，对大家说：“大家看这张表，《零售销售报表》。请大家注意，这张表你们每个月都要填写到公司，公司专门设置了一个部门，负责统计大家都报表。你们在每个月把你们区域里的每个零售系统的销售，按照我们的品项分类填到表格里，发送到公司专门邮箱。以后每个月公司将对大家这份表格进行分析，公司给大家都做销售费用预算，不再以大家都销售为参照依据，而是参考大家这份表格上的销量。还有这张《飞扬零售终端陈列份额表》都是公司判断大家在零售市场上的表现的重要依据。对你们的考核，也是一样，零售执行将占到一半左右，希望大家重视。”

这话说完，下面一阵嘀咕，每个人都知道，光《零售销售报表》，要将区域里的所有零售销量按照飞扬的品项分类填完，哪个区域里没有几十上百的零售门店，飞扬在每个门店都有好几十个品项，如果按照这个标准，要填完这张表，至少要两天时间。对于很多销售人员来说，宁愿到市场上去拿个上百万的单，也不要摸这样的报表，何况，很多老一点的销售人员，电脑还不怎么会。

重视零售沈涛理解，花这么大力气整一张表，沈涛也觉得麻烦，而且很没有必要。浪费时间精力不说，怎么能准确的统计完所有零售的销售，就是个大问题。

john为什么如此重视这张报表？沈涛觉得很困惑。

一散会，大家都三五成群地开始讨论，沈涛走一圈，大致听到的都是抱怨与怀疑。抱怨流程太多，管得太死，太重视零售；怀疑这个全国总监的政策是否符合市场，在大家心目中，批发才是产生大笔销量的地方。

沈涛到黄云、王正这里晃了一下，没有听到有价值的，马上跑到大张这里。大张正扳着指头与小方抱怨，沈涛听了半天，抱怨的问题与大家还是差不多。沈涛等大张说得差不多了，就说：“你怎么老抱怨啊？又不能不做。”大张说：“怎么做？我问你，你怎么去统计销量？这么多店，能统计的完吗？而且公司说要根据这张报表来跟各区域分资源，你想过没有，大家肯定多报。最后的结果就是这个报表上的数据是假的，在这张报表的基础上，制定的各种资源分配、考核政策也都是假的。怎么做，大家怎么做就怎么做呗。都往多里报销售，没有办法啊？是不是？”沈涛开玩笑地说：“你死定了，还没有升上去，就散布做假的思想，典型的上有政策，下有对策。”大张突然停了一下，想了想说：“不啊，我觉得这个总监还是挺厉害的。你看他的报告做得多好，ppt做得多漂亮。还有，各种那些管理流程也真细，对不？照着执行就行了嘛？还有，他分析的零售，以及对零售的操作方法，都是以前我们没学过的嘛？以前我们只知道，在店里做个陈列，做个促销就行了，哪里还知道那么多谈判方法啊。是不是？我们要客观评价，有好的要多学习，有不好的也要学会执行。对不对？”沈涛与小方都被大张逗笑了。

在培训结束的晚宴上，沈涛以为又像以往，整个公司的同事会喝得热火朝天，久久不散。哪知每个人敬完领导后都在自己的座位上静静地吃喝，倒是新入职的黄埔军校那帮人闹得挺凶。成群结队，敬完公司领导，又到处找各区域经理敬酒。沈涛最怕喝酒，本来做好今天喝醉的准备，这倒好，解酒药也省了。什么时候能找李伟聊聊就好，沈涛想得投入，黄云摇摇沈涛的胳膊，指指他后面说：“领导，有人要敬你酒。”

沈涛赶紧端起酒杯，看高智衣着整齐，满脸和煦春风般微笑站在自己后面。沈涛道声不好意思，那人说：“沈涛，进公司这么久了，也没有好好聊过啊。所以，我干脆主动过来找你。”

沈涛品不出这话到底什么味道，心里想，我怎么把这茬给忘记了，赶紧敬了高智一杯，并把他介绍给王正、杨燕、黄云：“各位，这是高经理，以后负责湖南湖北的领导。”高智很开心地和大家喝了一杯酒说：“我们都认识啊，以前我就负责湖南嘛，你们也没有什么变化啊？离开湖南了，却回到湖北去了，虽然分管湖南，但毕竟还是不一样啊。你们好好干，到时我代表公司去看你们。”说完对沈涛说：“这次销售完成得不错，要坚持哦。重要的是，你也听到了，全国总监要求我们把零售做起来，不要把销售完成得好，零售做得却很差。还有，公司也重视管理流程了，以后要加强管理流程，加强执行力。你这么年轻，就做到区域经理，有前途啊。”

沈涛赶紧说：“哪里哪里，还要向你学习呢。公司让你管湖南湖北，肯定是要借鉴你的经验嘛。”高智说：“嗯，开完会我就到湖北，到时候我会尽快安排时间去检查你工作的。我先过去了，你不要老坐着，多去敬敬酒，和大家沟通嘛。”

沈涛送走了高智，坐下来，悄悄打量黄云、杨燕等这帮高智老人的表情。杨燕对沈涛说：“老大，高经理又回来管湖南湖北啊？”沈涛说：“是啊，升领导了。”黄云悄悄拐拐王正，然后他俩都端起杯子对沈涛说：“领导，我们敬你。就为我们这个月提前完成销售干一杯，我在湖南工作这么久，还从没有这么爽过。是吧？”王正说：“对，对，还是老大你带领我们做出的业绩啊，没有你当初那份魄力，我们还在下面混日子呢。”杨燕接过王正的话说：“是哦，是哦，当初你都很少给我打电话，现在电话可多了，我都忙不完。烦都烦死我了，呵呵。”沈涛满意地喝了这杯酒，觉得自己太多疑。他们说的都是真的，自己在湖南的这个位置上已经做稳了，不用太多担心。每个人都在自己的带领下，找到了成就感，包括杨燕嘴里说烦，其实心里是满足这份忙碌带来的充实与自我价值感。

黄埔军校簇拥着过来，要敬沈涛一杯酒。好几个叫嚷着，要向沈涛学习，一年就从实习生做到区域经理，是大家都好榜样。里面蹦出一个高高胖胖的男生，对大家说：“告诉你们，沈经理是我们的偶像，你们知道吗？他以后就是我的领导。来，沈经理，我叫唐辉，以后多关照，让我也能一年就做到区域经理。离你近点，也能给我带点好运气来。”沈涛听这话怪怪的，也不说什么，喝完酒送他们走开。

黄云在旁边嘀咕一句：“怎么现在的人都越来越不含蓄了呢？”大家都哄着说，是啊，是啊。想起高智的话，沈涛最后还是出去，给公司领导以及其他区域同事喝了一圈，不过，都是比较低调地喝完。

沈涛远远望过去李伟的背影，他与总裁、john坐一座，正在应酬。沈涛发过去一个短信，看是否有时间单独召见，一会儿李伟回复：十点半，大观园大厅酒吧见。

知道每次这样的聚会后，小团队聚会泡吧唱歌的很多，为了能抽身去大观园，宴会一结束，沈涛没与什么人打招呼就拔腿走了。果然，一路上电话不断，有湖南团队的，还有大张他们的。最后没有想到是高智的，沈涛一律回复已经与几个朋友在谈事情了，你们先玩吧。其他人都还好，不想高智听到这话却回答说，我本想把湖北湖南团队叫到一起先聚聚呢，既然你已经走了，那我直接叫黄云他们吧。都是几个老人儿，看来湖南还是没变化，还是我以前那个湖南啊，你还是赶紧忙完早点过来吧。

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