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一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费!谈完一轮,所有人在他心里就被打了一个分,再按照过往的业绩数据,360度绩效调查结果,三者结合,两个月他开了一个会,本地的人关店聚齐,外地的全部连线,说要跟大家宣布几个重要的决定。
第一个决定是告知大家会有一个邮件发到每个人的邮箱里。邮件有两个附件,第一个附件是一份名单,名单上的人面临的抉择有三个:要么自己走,要么被解雇,不想自己走也不想被解雇的,第三条路是写保证书主动交到苏桐手里,保证书里要定出下个季度的业绩标准,不达标立刻走人,这期间扣留底薪,达标双倍返回,没有达标扣除一半。
第二个附件就是保证书的模板,业绩标准的部分标红,鲜明亮眼,像一记重锤,敲打在看邮件的人心上。
大家在各自手机上看完邮件,一时间哗然四起,纷纷看向王总。身在外地的人明明知道王总无法感受到他们的眼神,也照样望过来,但王总手扶轮椅让出C位,咬紧牙关,一声不吭,明摆着是把这几十号兄弟的生杀大权交到了苏桐手里。
王建平在这件事上支持苏桐,并非因为他喜欢这么激进的做法。严格说来,他个人甚至是很不认同的,但苏桐天天过来跟他讲这么做的道理,最后把他给说服了。
苏桐的道理非常简单:第一,公司没钱了,你觉得开掉一部分不能创造价值的人好,还是大家一起死好?
没法选答案。
第二,你养着这些人是因为对他们有感情,觉得创业之初欣欣向荣的时候大家一起过好日子,现在有困难也要不离不弃,那不离不弃得双方的,不然就是单相思,所以总要看看谁能做到对公司也不离不弃吧?
也没法反驳。
这个决定已经敲打得与会人群脸色铁青了,接下来一个是要改绩效和薪资体系,业绩目标、底薪和提成比例全都变了。
北京大区的负责人当场就不干了:“这么搞,销售业绩肯定完了,没人愿意干。”
这位大区负责人姓李,叫李想,也是王建平的左膀右臂之一,四平的大部分销售都是他亲手培训出来的,从一开始他就不赞成请苏桐进来当投资顾问,认为这是一棵树上吊死的行为,现在苏桐干脆就已经完全超出了一个顾问应该的工作范畴,开始对公司核心的事务指手画脚了,俨然是话事人了,李想没法忍。
结果苏桐硬怼了回去:“有多少人不愿意干?现在举手,马上就可以走。”
大家都惊了:“这样都行?”一时之间很不习惯,又纷纷往王建平那边看,大哥继续在旁边沉着脸,手握在轮椅扶手上,眼尖的人看到他手背上暴出了青筋,想必这一刻心里也并不平静。
苏桐是唯一不看他的人,他一面冷静地等着大家从最初的震惊里走出来,一面在屏幕上调出了很多数据表,而后慢条斯理问了李想一个问题:“李总,咱们公司也有几年历史了,每年进进出出,财务结构也挺复杂的,其他我就不问了,光说一个,咱们每年有多少硬推广费用你知道吗?”
李想一愣,磕磕绊绊说了一个数字,印象里大致就是如此。
苏桐干脆利落往他脸上糊了一把泥:“错了,而且错得远。”李想脸色铁青,但眼光定在屏幕上,仔细看了一会儿,就知道自己是真的错了。
显然苏桐是有备而来:“大家看一下屏幕,这是公司近三年的财务报表,我给大家算算成本和产出。”
他这一开始算就打不住了,一口气讲了两个多小时,将大家讲得面无人色,其中最让人震惊的数据是公司的利润分配属于国退民进型,挣钱的时候一线拿大头,公司拿小头;亏损的时候公司兜底;业务一不好做,销售就纷纷离职,人力资源忙到半死,招进人来都是白费工夫,一年间一线员工流失率在75%。
另一个数据是线上市场营销费用,向来是成本占大头,从产出效果来看,几乎都在花钱挣吆喝,结果真正对公司业务有用的是什么呢?
是那些非常不高大上,非常叫员工觉得掉价的地推,一对一的,结结实实的地推,以及熟客的转介:地推造就第一轮购买,转介带来新客源。
而数据中最大的亮点也是复购和转介率,但凡对行业有一点了解的人,都看得出来,那简直好得过分了:超过70%的人会买下一期课,而且往往加量买,超过50%的新客来自转介,生动地诠释了什么叫作一本万利。
他讲得这么明白,是个人都能想得出来——如果客源能够扩大十倍,四平的日子就彻底好起来了,但大家想不明白的是:从哪里去扩大十倍的客源呢?
苏桐也不知道,或者至少他假设自己不知道,因此没有直接把结论说出来,而是把球踢回给了所有人:“大家听完数据来讨论一下,咱们接下来应该怎么办?”
先是一阵沉默,随后嗡嗡声四起,但这些嗡嗡也并不全是关于工作的讨论,也不是每个人都想投入会议的讨论,至少李想就即刻离开了会议室,甚至都没有说明离席的原因。在会议间歇休息的时候,有几个人匆匆进了李想的办公室,在里面待到这边会议开始十几分钟才又出来,每个人的表情都阴晴不定。而这些人,都是王建平创业之初就待在公司的高管和元老,他们都非常资深,对四平有着举足轻重的影响力。他们坐在会议室里,有的看手机,有的互相窃窃私语,有的过去跟王建平说话,完全不按照苏桐的安排参与议程和发言,而后者对此若无其事,带着其他人按部就班,该干吗干吗。
这个会开了六个多小时,十点多才散,苏桐回到办公室的时候声音都有点哑了。王建平被那几个高管拖住,又聊了足足半小时才抽身,进来找他:“你感觉怎么样?”
苏桐笑笑:“还行,预期效果达到了。”
他的预期效果就是所有人都同意几个关键点:第一个是在融资之前,要先求生存再求发展,自己造血养活自己之后,再去寻求外界支持,强大成长,而不是希望融资救命;第二个关键点,是要精简预算,重新设定市场推广重心和方向;第三个关键点是要去冗余人员,停止开新店,旧店运营全面改革绩效系统,全面提高效率。
通过一连串的引导讨论,凡是参与讨论的,基本上都达成了一致,现在几个形成雏形的基本方案都来自群体智慧。
这样一来,等方案最后确定,需要落地推行的时候,阻力不会有从上到下拍脑袋硬来那么大。
最好的表达,不是口若悬河、有理有节,而是让你想要说服的人,说出你想说的话。从这个角度来说,苏桐前几年没白在各项目处给人当顾问。
但那些没有参与讨论的,则摆明是他改革路上的拦路虎。
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