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第13章 话术通关（第1页）

在恒域培训期间，唐科学到不少东西，比如贷款种类，利息的计算，还款方式划分，还有客户的基本画像，等等。

那些都是理论知识，唯一的实践机会，是最后的话术通关演练。

所谓话术通关演练，就是学员扮演电话销售人员，考核人员扮演客户，两人进行销售演练。

考试当天，培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点，自认为话术已经练习得不错，并且可以脱稿的人，随时可以找他们两人之一去考试。

这种话术通关考试，是没有约定内容的，除了开场白可以设计，接下来的话，全靠学员根据“客户”的话随机应变。

考核的老师认为你反应不错，表现得专业，那就打合格分。否则，回去再练习练习，考核机会不限。

唐科知道自己职场经验不够。

所以，即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟，他也并不着急去考试，而是蹲在张小健老师附近，认真听他考核其他学员，从而不断修正自己的话术。

在所有被考核人员里，刘永辉被张小健老师卡得最惨。

唐科看到他已经被刷下来三次了。

分析原因，主要是刘永辉有过从业经验，张小健对他的期待值比较高，要求也相对严格。

还有另一点。

刘永辉的语气词太多，在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音，影响整体话术。

唐科把问题记在心里。

他还有一个发现，杨思雨总监考核学员，主要是为了让对方发挥所学，所以按照常规套路去走，引导“销售员”把知识点讲解完成，考核其熟悉程度。

张小健则不然。

他的问题，往往很刁钻，有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎，而且还会变着花样折腾。

如果只论通关，杨思雨总监那边自然要好过一些，基本上熟悉稿子就行。

江湖经验丰富的梅吉龙，在张小健那里碰壁一次以后，很快也发现问题的关键，转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。

不出意外。

他在杨总监那边一次通过。

然后，梅吉龙神神秘秘的对唐科说，“去杨总监那边考核，她要容易过一些。”

唐科只是对他笑一笑。

“我先挑战一下张总监，如果两次都过不了，那我就去杨总监那边。”

梅吉龙笑他迂腐，唐科并不做声，通过几天学习，他终于明白，恒域金服强调的理念“业绩即是尊严”，那是非常有道理的。

作为销售人员，一定要具备面对形形色色的客户，处理各种问题的能力。

论背诵能力，唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而，他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。

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