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第19章 酒厂三步走计划（第1页）

张宇翔酒意全无，语气一寒，冷声问道：“你觉得竞标标王的策略不可行？”

刘昊平淡地说：“不！我意思，不是竞标标王的策略不可行。是你竞标标王不行！”

“为什么？”

“首先你连竞标的资格都不够，你觉得央视标王需要多少钱？”

“我打听了去年标王好像三四千万左右拿下的。”

“2000年以后，央视标王绝对会被炒到一个离谱的价格。保底8000万，要想妥妥拿下你起码要准备1.5亿才有把握。”

“怎么可能？”张宇翔刚想反驳，看到刘昊以一种平淡而坚定的目光看着他，那目光硬生生让张宇翔把到嘴边的话又咽了下去。

“你们厂我估计全部加起来都卖不到3000万吧。你们公司账上你能拿出800万现金就是极限了，贷款也最多能贷2000万。所以我说你连竞标资格都没有！”

“你说的没错，我现在把所有都压上，也就勉强能凑到3000万。不过就是在你身上我看到了无限可能。两天时间里，在你们这一个不足200平的店里，创造了我们厂去年全年业绩的百分之五。所以我想在其他地方也复刻你的活动方式，有了你的这次成功经验，我有信心一年内把公司业绩翻上好几番，工厂规模也扩大好几倍。”

“你觉得我们店的经验能完美复刻？”刘昊反问道。

“难道不能吗？”

“合适的店铺位置，前期的推广铺垫，还有愿意积极配合你的店铺......所有要素集齐才能出一个爆款活动。虽然这活动能一次性拉高销量，也提高了你们品牌知名度。而且活动也有弊端的，这是透支了你们品牌未来两到三个月的销量。大部分人都屯了一堆你们品牌的酒，近期你们家酒的购买率都会急剧下降。”

张宇翔沉默了，他确实没有想到这些弊端，这次是他天真了。

“再说回投标。你觉得你拿下了央视标王，你有能力吃下来。你们厂现在铆足马力能年产多少箱酒，100万箱，200万箱。央视广告是能带来铺天盖地的订单，你以为这泼天富贵似乎轮到你了。

此时你才发现你产量不足，渠道不够。就仿佛面对玉体横陈绝世美女，你却发现你的兄弟居然害羞地抬不起头。你只得盲目扩大产能，又会被拖入资金链的泥潭。当你产量充足时，销售黄金期已过，客户也会如潮水褪去。这时大家都发现你是在裸泳，毫无防备的你，会瞬间被其他酒厂瓜分得渣都不剩。”

张宇翔听得冷汗直流，幸亏自己遇到了刘昊，一针见血指出其中利弊。否则自己真的心一横豪掷一把，那一定会把整个家族拖入债务深渊。

“最后就是你们的酒品牌调性不足以登录央视。”

张宇翔疑问：“品牌调性是什么意思？”

刘昊一不小心用了互联网专业术语，立刻解释说：“就是你们酒厂的品牌格调不够！你本来针对县镇做宣传，酒定价也只是在20到60块。你现在产品价格、定位，还有宣发渠道都没问题，可是你现在的品牌上不上央视一套的台面。打个夸张的比方，你到央视黄金时间打化肥广告，是不是感觉格格不入，效果是不是可以预见的差。”

张宇翔瞬间明白了刘昊的意思，从大哥化身刘昊的小迷弟：“对！对！对！昊兄弟说得太对了！”

张宇翔依旧有些不甘心地问：“那难道我们大掌柜就真的出不了咸城市的范围吗？”

“也并不是！”

张宇翔眼睛一亮，讨好道：“昊兄弟，有什么高招吗？”

“针对我刚才说的三个问题，你只要做到这三点就行。其一：账户现金要有5000万。其二：扩大规模、产量以及线下渠道，销售网起码也要覆盖到整个江北。其三：成立或收购一个格调足够高白酒品牌和产品线。”

张宇翔本来眼中闪烁的光芒又瞬间黯淡了下去。刘昊说的这三点，哪一点都是他近期难以企及的。

“昊兄弟，但凡我能做到你说的任何一点，我都不用这么愁了。”

“没事，我可以帮你！我们把目标拆分一下，目前要做的就两点扩大规模和增加收入。扩大规模方向是固定的，要么是向上要么向下。你的广告投入都是咸城市和各县城电视台，所以我们要利用好广告覆盖优势，把咸城市内上下市场全部吃下来。

当前国家城市化进程还未完成，农村人口还是远大于城市人口。你继续打下层市场，把整个农村市场全部吃下来，用农村包围城市。你以每个镇中心为销售点，让他们给乡村供货，销的越多返利越多。

你再推出一个低端款白酒，定价要10块左右的，顺便推出一款针对村镇的广告。然后，在村镇的广播站也打上广告，毕竟这时候很多乡村很多人家还没有电视，广播是唯一获取信息渠道。当你咸城市内村镇战略成功后，你就可以向周边市的乡村延伸，千万记得先打乡村市场，后面渗透到县城，江北的几个市区可以先放一放。”

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