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第30章（第1页）

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。　　第三章卡耐基的引人入胜术‐‐灵活机智应变

卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。

在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。

所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。

别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。

有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：

&ot;有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。

她说：&039;我现在才相信你是我见到过的最丑的人。&039;我说：&039;你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？&039;她说：&039;当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！&039;&ot;大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。

五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：&ot;我抽烟，你不会介意吧？&ot;

显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。

这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：&ot;抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。&ot;

由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。

人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。

清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：

&ot;行年九十八，出嫁不胜羞；

照镜花生面，持镜雪满头。&ot;

在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。

某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地说：

&ot;其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？&ot;

他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的&ot;苦衷&ot;还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。

在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。

与孙中山、陈少白同被清政府视为&ot;四大寇&ot;之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号&ot;四冠堂老主人&ot;。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：&ot;半百留影，鳏寡孤独之相。七妹惠存，四兄持赠。&ot;寥寥数语，凄切沉沉。

在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。

一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：&ot;你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！&ot;

丈夫笑了，调皮地说：&ot;你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。&ot;说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。

自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。

妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的&ot;短&ot;，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。

这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。

显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些&ot;揭短&ot;的人通常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。

在对付&ot;揭短&ot;时，尤其要注意：

第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。

第二，不可反唇相讥。有人听不得半句&ot;重话&ot;，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。

第三，遇到人&ot;揭短&ot;，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些&ot;小器&ot;了。而保持泰然自若的风度，暂时把&ot;揭短&ot;抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。

当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：&ot;这本书还不赖，是谁替你写的？&ot;他答道：&ot;哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？&ot;幽默的回敬，对&ot;揭短&ot;者也是一种应付之道。

卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效，能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。

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