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第13章 话术通关(第1页)

在恒域培训期间,唐科学到不少东西,比如贷款种类,利息的计算,还款方式划分,还有客户的基本画像,等等。

那些都是理论知识,唯一的实践机会,是最后的话术通关演练。

所谓话术通关演练,就是学员扮演电话销售人员,考核人员扮演客户,两人进行销售演练。

考试当天,培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点,自认为话术已经练习得不错,并且可以脱稿的人,随时可以找他们两人之一去考试。

这种话术通关考试,是没有约定内容的,除了开场白可以设计,接下来的话,全靠学员根据“客户”的话随机应变。

考核的老师认为你反应不错,表现得专业,那就打合格分。否则,回去再练习练习,考核机会不限。

唐科知道自己职场经验不够。

所以,即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟,他也并不着急去考试,而是蹲在张小健老师附近,认真听他考核其他学员,从而不断修正自己的话术。

在所有被考核人员里,刘永辉被张小健老师卡得最惨。

唐科看到他已经被刷下来三次了。

分析原因,主要是刘永辉有过从业经验,张小健对他的期待值比较高,要求也相对严格。

还有另一点。

刘永辉的语气词太多,在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音,影响整体话术。

唐科把问题记在心里。

他还有一个发现,杨思雨总监考核学员,主要是为了让对方发挥所学,所以按照常规套路去走,引导“销售员”把知识点讲解完成,考核其熟悉程度。

张小健则不然。

他的问题,往往很刁钻,有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎,而且还会变着花样折腾。

如果只论通关,杨思雨总监那边自然要好过一些,基本上熟悉稿子就行。

江湖经验丰富的梅吉龙,在张小健那里碰壁一次以后,很快也发现问题的关键,转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。

不出意外。

他在杨总监那边一次通过。

然后,梅吉龙神神秘秘的对唐科说,“去杨总监那边考核,她要容易过一些。”

唐科只是对他笑一笑。

“我先挑战一下张总监,如果两次都过不了,那我就去杨总监那边。”

梅吉龙笑他迂腐,唐科并不做声,通过几天学习,他终于明白,恒域金服强调的理念“业绩即是尊严”,那是非常有道理的。

作为销售人员,一定要具备面对形形色色的客户,处理各种问题的能力。

论背诵能力,唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而,他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。

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