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第39章 来都来了（第1页）

时间一如既往的快，面对迟迟开不了单的状况，唐科着急上火。

更换名单以后，他就没有来访客户。

优质客户果然更难搞！

唐旺告诉他，一旦搞定优质客户，那后面的工作就比较好办。

物以类聚，人以群分。

只要服务好一个好客户，或许也就能给你带来好几个新客户，接二连三，不断裂变，局面或许就会打开。

唐科深以为然，他一方面积极拨打电话，另一方面想尽办法和加到微信的客户互动，勤快邀约。

第三个周六下午，公司又有销售精英分享，唐科抢到一个不错的位置，可以近距离坐着听课。

上课的人是事业九部的骆冰，她打电话非常厉害，唐科曾经向其请教，学到不少打电话的经验。

骆冰站在台上，有几分清冷。

“在做金融之前，我是做服装销售的，驻店那种。”

“那时候没见过大钱，感觉每个月挣到五六千块钱就很满足了，每天过得很开心，下班就去打麻将。”

“一个偶然的机会，我进入恒域金服，成为一名电销人员。”

“开始觉得打电话很累，特别是客户没有听完自己的介绍就挂掉电话时，很沮丧。”

“让我坚持下来的，是打电话不需要直面客户，交流不需要做太多寒暄，可以开诚布公的谈生意。”

“做生意嘛，直来直去，把自己有的东西介绍清楚，客户感兴趣的话，他就愿意跟你聊，然后可能就会来公司签约。”

“我没有太多专业知识，只是熟背了几个产品大纲，对某些银行的利息有点了解，其他没有深入研究，只要负责把客户邀请来公司，其他交给总监负责。”

“和其他客户经理相比，我可能更愿意打电话，而不是通过微信沟通，不是非不得已，我一般都是通过电话联系客户。”

“电话沟通很直接，而且可以判断客户的情绪。相对而言，我觉得打字显得比较刻板，很难判断客户的真实目的。”

“……”

骆冰说话简单直接，讲课的内容不是很多，通过自己的经历，把自己开展业务的干货分享给大家。

唐科受益匪浅，特别是在细节方面，骆冰算是做到了极致。

从邀约到和客户见面，她把细节功夫琢磨得非常透彻，比如邀约客户，她一般不会问客户什么时候有空，而是说自己某天某日有空，可以预约银行渠道经理帮客户看看资料，确定对方有没有方案。

在客户犹豫的时候，她用非常笃定的语气给对方信心，同时突出自己的专业。

接到客户以后，骆冰不会过度热情，即使陪同客户打完征信，在来到会客室以前，她不会主动索要客户征信，等客户主动把征信给她。

用她的话说，“既然客户已经来到公司，证明他是很需要资金的，对方想表现得不着急，咱们更不能急。”

客户进入会客室以后，她会有一些小设计，端茶倒水，拉拉家常和工作，通过闲聊让客户放松警惕性，随时有意无意插入某些对小问题，获得更多客户信息。

骆冰认为，客户来申请贷款，或多或少会有所警惕，也会有所隐瞒，唯有不断挖掘客户信息，才能掌握更详细的情况。

客户信息掌握得越多，她的主动权就越大，和客户谈判的筹码越大。

必要的时候，还能收高费用！

骆冰闲聊的话题很多，比如当下的行情，客户所在行业的环境，公司人员管理，人工工资成本，还有发工资时间，等等。

某些看似无关紧要的话题，综合分析以后，可能就是客户真实的贷款需求。

骆冰还说了一个小案例，她曾经接待过一个客户，见面就说只是好奇她说的低利息贷款，来看看需要什么条件，必要时可以用来作为备用金，当下不是很着急。

从进门到谈方案，客户显得很淡定，骆冰也就信了。

在设计产品方案的时候，客户表示不需要月息高于5厘的产品，而且必须是先息后本的产品。

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