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第二百五十九章 竞争关系（第3页）

孙东看见每个人都聚精会神地看着自己，便对崔龙说：“帮我倒杯咖啡，然后继续说。”

崔龙跳起来一句话没说跑出去倒了满满一杯咖啡，又小跑回来递给孙东，孙东才继续说道：“这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。”

“这老师条件是太差了。”谢伊已经沉浸到故事里面去了。

孙东继续说：“这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。大家觉得他的优势和劣势都是什么呢？”

崔龙想都不想说道：“劣势太明显了，没钱没权势，没这两样就什么都不是。”

孙东点点头说道：“没钱没权势，这是明显的劣势。他的优势是什么呢？”

谢伊边想边说：“他的优势是有知识吧，还有人好。”

崔龙摇摇头说：“有知识有什么用啊？还有，谁会觉得自己是个坏蛋呢？”

孙东不理会两人的争论继续说道：“这位老师列出了自己的不少优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。”

肖芸呵呵笑着：“他还真会给自己找优点啊。”

孙东继续讲他的故事：“天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。”

崔龙摇摇头说：“这不是找死吗？”

孙东低头喝了一口咖啡：“这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，他便接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”

崔龙急忙问：“哪些人呢？”

孙东放下杯子，回味了一下咖啡的味道继续说：“第一类就是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。”

大家已经知道孙东说的是谁了，哈哈笑了起来。

孙东继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海首富兼房地产大亨的故事，现在这个大款已经被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。你们知道这个副市长是谁吗？”

肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”

孙东回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”

崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”

孙东也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”

谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”

孙东称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然后再来见我，我帮你想办法。”

崔龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的男朋友也是个大款。”

孙东联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己占优势的方面上来了。”

钱世伟心里却在想着经信银行的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”

肖芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与天航可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会站出来支持我们的，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”

崔龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展得也太顺利了吧？天航也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”

孙东赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，天航越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，肖芸，你知道方威去哪儿了吗？”看到肖芸摇头，孙东嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，电话也关机，出了什么事呢？”

周二，中午十二点十分。

经信银行今天正式开始招标，孙东却在办公室里找不到方威，这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。孙东上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，孙东在电话中强迫他起床，中午准时到公司和自己一起午餐。

方威显然是出了问题，孙东猜到是那位空中小姐造成的。孙东无论如何要帮助他找到并清理这些伤口，然后包扎起来，让他迅速恢复过来。自从回到北京，孙东承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过了一周，但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单，孙东总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到会有什么样的结果呢？方勇会怎么对待自己呢？因此孙东还不能放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，孙东相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。

方威出现在餐厅门口，衣着随便、头发蓬乱，站在那里四处张望着寻找孙东。看到孙东向他挥手便向这边走来，坐在他对面的椅子上。

孙东等他坐在椅子上后立即询问：“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”

方威面无表情地说道：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校然后去读正规的大学，签证和入学通知书全部拿到了。”

孙东觉得不可思议：“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”

“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。

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