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第二百八十九章 训练（第5页）

崔大伟一扬手，小蒋更新了投影上的画面：一个销售向和尚卖梳子。

“有家公司为了挑出最好的销售，就让来面试的人去把梳子卖给和尚。”崔大伟注意到学员们在交头接耳，他随即点韩宇道：“你有什么好说的吗？”

韩宇马上站起来，“崔总，这个故事我们知道。”

“知道？那好，你上台来给大家讲。”

韩宇大步迈上台，右手握着麦克风，不由自主又瞟了夏琳一眼，对方笑着回了个鼓励的眼神，他顿时信心大增，双手抱在胸前，“其实，全国搞营销的对这个故事，可能都耳熟能详了。”

他刚说了第一句，崔大伟就不客气地打断他，朝台下说：“我们大家来看看，这个人给我们什么感觉？”

“他有点紧张，说话不太清楚。”有人在台下回答道。

“为什么？”崔大伟紧盯着问。

“因为他双手抱着胸，眼睛看着讲台，这个身体语言告诉我们：他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学，举手回答道。

“很好，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视。”崔大伟趁机告诫道，“大家记住：去见客户一定要放松、坦然，这是第一点。第二点，说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。”

当崔大伟把韩宇晾在台上，当作一个标本讲解时，韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事，所以崔总才故意让自己难堪。因此，当崔大伟示意他接着讲故事时，他故意很有渲染力地讲道：“大家都知道，这个故事很精彩，最好的那个销售劝和尚把梳子刻上‘积善梳’三个字，送给香客。他最后卖了一千把梳子。”

“很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去，“这是最好的方法吗？谁还有更好的方法？”

“有人策划让寺庙里卖‘开光梳’，最后销售了一万把。”

“好，如果大家觉得这是最好的方法，请鼓掌。”

台下响起热烈的掌声，大家自军训以来，受到长久的压抑，现在能以掌声嘲笑崔大伟拾人牙慧，也算是一种难得的宣泄。崔大伟在台上听出了这种意味，他满不在乎地笑笑，“你们大家到寺庙里去过吗？”

“去过，当然去过！”台下一起回答道。

崔大伟紧接着又问：“那你们谁在寺庙里看到过送‘积善梳’，或者卖‘开光梳’的？”

所有学员面面相觑，谁也不记得有这等事。夏琳抿嘴笑了笑，站起来轻柔地说：“崔总，我上个星期才去过弘法寺，没有送也没有卖的。”

崔大伟在台上认真点了点头，问起了他真正的问题，“既然你们说全国搞营销的都知道‘向和尚卖梳子’的故事，那为什么寺庙里却没有卖梳子呢？什么原因？”

众人顿时明白，自己掉进了崔大伟的陷阱，教室里哄然沸腾起来。大家七嘴八舌地说自己的发现：“有人试过，但卖不动。”

“知易行难。”

“这只是个故事。”

崔大伟等众人的声浪渐渐平息下来，又提了个问题：“你们从这件事能领悟到什么呢？”

他话音刚落，前排一个穿着崭新西装的小伙子蹭地站了起来，还没等他开口，崔大伟就扬手制止了他：“刚才我们讲过，在客户面前不能紧张，说话要有感染力，现在我再告诉你们第三点：不能在客户面前随便，否则他会觉得你不够尊重他，这位同学发言请举手。另外你穿着崭新的衣服，头发打理得整整齐齐，一看就刻意收拾过。这样来上我的课，表明对我的尊重，我很高兴。但是，如果是去拜访客户，你这样刻意收拾，就会让客户觉得你是初出茅庐的新手，他会不重视你，觉得你这个人没有分量。”

说到这里，崔大伟停顿片刻，着重强调道：“虽然你们不是资深销售，但装也得装出来。一个资深销售，应该穿一件成新的西装。因为你想想，他成天在外面跑业务，怎么可能总穿着崭新的衣服呢？”

夏琳听到这里，举手问道：“那，崔总，女生该怎么办呢？”

“女生跟男生不一样，女为悦己者容嘛。你得让人感觉到你打扮过，这样别人才会觉得你把他当回事。”

夏琳心悦诚服地坐下，崔大伟这才让前排站着的男生发言。

“崔总，我觉得您是想告诉我们，销售不是光凭几个好点子，就能做好的。”

“好！讲得非常好！中国人常常迷信四两拨千斤，这可是一种思维上的懒汉。四两能拨动千斤吗？四两能拨动四两就不错了。销售是一项严肃规范的系统工程，它是配合公司整体战略的战术行动。”

这时，下课铃响了，崔大伟冲大家点了点头，“那么，战术行动应该怎么配合战略呢？我们下次再讲！”

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