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第三百五十七章 商战（第4页）

应该说，孟经理的讲话是符合实际情况的。供货商支付给卖场的费用逐渐增加，这是明摆着的事实。在与卖场打交道的营销人员中间，流行着这样一种说法：做营销的，不如办工厂的；办工厂的，不如开卖场的。

事实上，卖场甚至不用与供货商博弈，就取得了绝对强势的地位。

让顾炎想不明白的是：这些卖场收取的名目繁多的费用是否合理？在这些繁多的收取款项中，卖场也许会振振有词地说，有许多款项是根据“国际惯例”收取的。

但中国供货商们的管理水平真的就与国际接轨了？已经与欧美发达国家那些为连锁超级市场供货的供货商的管理水平不相上下了？如果不对卖场肆意收取供货商的各种费用加以严控，让它们打着“国际惯例”和“市场经济、优胜劣汰”的幌子，任凭它们日益壮大，拼命挤压供货商的利润空间，供货商将严重缺乏发展后劲。

顾炎又想到了那批退库的花露水，今年已快过去，明年？对！还有明年！他现在就已经对整个区的销售状况充满信心。冬季是日化类商品的销售旺季。一瓶膏霜的价格是一瓶花露水的几倍，看着整个区销售量的增加，他对明年能没有信心吗？

刚说明年，元旦就快到了。

照着每四个月休假一次这样推算下来，一年中的最后一个月，应该是员工休假相对集中的一段时间。但快要到来的元旦，预示着春节很快就到了。员工们都取消了一年中的第三次休假，全力以赴地投入到处理销售事务中了。

他要在这一年中的销售旺季，筹划一场促销活动，和竞争对手沁芳日化来一场终端上的对决！

顾炎开始着手准备元旦的促销活动了。

促销活动是企业销售商品、提高品牌知名度的重要手段。

卖场、超市是商品实现销售的最终环节，所以，从事快速消费品工作的人，都把卖场、超市称为“终端”。

这里的“终”，包含有最终的意思，“端”，可以理解为“这一头”或“那一头”，这个词的意译就是“商品实现销售前的最后的那一头”。

在这个“最后的那一头”里，竞争是残酷的，竞争的手段也是花样百出的，促销活动就是其中最常用的办法。

组织一次成功的促销活动，首先要明确促销活动的主题。

主题不明确的促销活动，促销活动的目的就不明确，随之产生的具体的促销行为也因主题不明确而受到影响，促销活动的效果也不明显。

顾炎综合了公司和各卖场的意见，把这次促销活动的主题定为“迎新年，送实惠”。

活动主题一旦确定下来，促销活动的具体方案的制订，都要以它为中心。

顾炎通过对各超市的滞销和热销的商品，进行了细致的分析，最终在各超市确定了热销和滞销混配、以热销带动滞销的方式，把一款大众化热销的洗面奶，和一款女士用高价位滞销的面霜，作为参加促销活动的商品。

这是一种组合式促销活动。洗面奶和面霜搭配，符合消费者的消费习惯：先用洗面奶去除脸上的灰尘，然后再抹上面霜，起到保护脸上皮肤的功效。

其次是选择促销方式。

促销方式一般有特价、捆绑买赠、参加抽奖等多种。

对于季节性商品，在处于季末促销时，一般采用的就是降低商品单价的方式，而对于当季热销的商品，则大多采用捆绑买赠方式。

顾炎经过再三考虑，从既让消费者得到更多的实惠，又能够尽可能地减少公司成本的角度出发，决定采用捆绑买赠的方式。

既然是捆绑买赠，就需要解决赠品的问题。

一次好的促销活动，它的赠品是大为讲究的，不能随便配个赠品了事。

赠品的选择应该与促销的商品结合起来，才能相得益彰。赠品应能体现品牌的形象。

针对面霜和洗面奶这两种促销商品，顾炎分别选择了两种赠品。

对于价格较高的面霜的赠品，结合当下时值隆冬，他选择了总部统一定制的专门用于中高档商品促销活动的女性用时尚仿真丝围巾与其匹配。这款赠品虽花费不大，但格调不俗，还在围巾的两端打上丽仪的商标。

对于眼下正热销的洗面奶，他选择了大众化的赠品。

接着，他挑选了利客和福达这两家超市，作为促销活动的主战场。

然后，他分别与这些终端点负责制订促销计划的人进行了初步的沟通，取得对方对活动的支持。他与福达超市初步达成洗面奶上dm单，并且租一块场地用于做陈列洗面奶的地堆。由于上dm的促销商品，都是每十五天一个轮换，所以这次洗面奶的促销活动，也是为期半个月。

在做了上述工作后，他认真详细地填写了公司统一印制的“促销活动方案申请表”，报孟经理审批后正式实施。

顾炎忙着向这两家终端点补充货源，在福达超市布置地堆。

沁芳日化和丽仪日化的两个地堆都挨在一起，而且参加促销活动的商品都是洗面奶和面霜。

顾炎意识到这将是一场“促销大战”！在促销活动开始前，他把和平区的所有促销员召集到公司那间会议室，进行促销总动员。

在安排了促销活动的终端点上，促销员都放弃了休息。

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