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第69章（第1页）

&ldo;他们等于和我作了一次道义上的交易，&rdo;塞咨先生说，&ldo;只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。&rdo;

没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。

以尤金&iddot;威森的例子再作说明。他在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销糙图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。&ldo;他从不拒绝接见我，&rdo;威森先生说，&ldo;但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的糙图，然后说：&lso;不行，威森，我想我们今天谈不拢了。&rso;&rdo;经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的糙图，冲入买主的办公室。&ldo;如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，&rdo;他说，&ldo;这是一些尚未完成的糙图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？&rdo;

这位买主默默看了那些糙图一会儿，然后说：&ldo;把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。&rdo;

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了糙图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的‐‐而威森却净赚了一千六百多元的佣金。&ldo;我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，&rdo;威森说，&ldo;我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。&rdo;

当提奥多&iddot;罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。&ldo;起初，&rdo;罗斯福说，&ldo;他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要&lso;照顾&rso;的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

&ldo;然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

&ldo;他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。

&ldo;接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人‐‐我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

&ldo;而他们真的使我高兴。他们以支持象&lso;文职法案&rso;和&lso;特别税法案&rso;，这类全面性的改革方案，来使我高兴。&rdo;

罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

长岛的一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人就向卡耐基班上的同学求助。

同学们劝告他，停止向那位&ldo;苏格兰人&rdo;推销，而让他自动购买。大家说，不必告诉&ldo;苏格兰人&rdo;怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。

这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对&ldo;苏格兰人&rdo;可能很有吸引力。于是，他打电话给&ldo;苏格兰人&rdo;，请他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。

苏格兰人来了之后，汽车商说：&ldo;你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？&rso;&ldo;苏格兰人&rdo;的脸上泛起&ldo;一个大笑容&rdo;。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。&ldo;如果你能以三百元买下这部车子，&rdo;他建议说，&ldo;那你就买对了。&rdo;

&ldo;如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？&rdo;这位商人问题。三百元，这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗&iddot;戴维斯，告诉班上同学他是如何地运用这个原则：

&ldo;我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都，法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也列在我想造访的名单上。

&ldo;在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。

&ldo;我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于在美国发生的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。

&ldo;两天以后，我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。&rdo;

一位x光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的x光科。l大夫负责x光科，整天受到推销员的包围。他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而，有一位制造商却更具技巧，他比其他人更懂得对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

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