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&ldo;我们的工厂最近完成了一套新型的x光任务。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来,它们并非十全十美。
我们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我乐于在你指定的任何时候,派车子去接你。&rdo;
&ldo;接到那封信时,我感觉很惊讶,&rdo;l大夫在班上叙述这件事说,&ldo;我既觉得惊讶,又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位x光制造商向我请教,这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。
&ldo;没有人试图把它推销给我。我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。&rdo;
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:&ldo;在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去放弃的想法;
这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。&rdo;
爱德华&iddot;豪斯上校,在威尔逊总统执政期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?
&ldo;&lso;认识总统之后,&rso;豪斯说,&lso;我发现,要改变他看法的最佳办法,就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣‐‐使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一个意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。&rso;&rdo;豪斯没有打断他说:&ldo;这不是你的主意。这是我的。&rdo;他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
卡耐基告诫我们,我们明天所要接触的人,就象威尔逊那样具有人性的弱点,因此,让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以前,一个在新布仑兹维克的人,在卡耐基身上应用了这项技巧,从而使卡耐基照顾了他的生意。那时,卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟,于是写信给观光局,向他们索取资料。卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单,被弄得头昏脑胀无所适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事,他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基,并请打电话给他们,让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件。
卡耐基很惊讶地发现,名单上竟有他所认识的一个人。于是打电话给他,询问他的看法,然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销,但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去。自然就获得了成功。
在二十五个世纪之前,中国的哲人老子说了一段话,本书的读者今天可能还用得上:
&ldo;江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。
是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。&rdo;
所以,如果你想影响他人接受你的思想方式,请记住这条规则:
&ldo;让他人觉得这个想法是他自己的。&rdo;
有一次,查尔斯&iddot;史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教,因为他的员工一直无法完成他们份内的工作。
&ldo;象你这样能干的人,&rdo;史考伯问,&ldo;怎么会无法使工厂员工发挥工作效率?&rdo;
&ldo;我不知道,&rdo;那人回答,&ldo;我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除,但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产效率。&rdo;
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